网络营销中的4cs-4cs营销

5.1 网络营销的含义和特点 5.2 网络营销的手段 5.3 企业网络营销战略 5.4 网络营销的规范和发展 5.1 网络营销的含义和特点 1. 营销和营销过程 1. 营销的意义（菲利普·科特勒） so-所谓营销，是指“个人和组织通过创造产品和价值并与他人交换来获得所需的社会和管理过程”。 营销不是企业经营的一个方面，它始于产品生产之前，一直持续到产品售出之后，贯穿于企业经营活动的整个营销过程：确定目标消费者；  making a marketing mix that different sales and promotion 22. 营销观念的转变 ProductPlacePromotionConsumercostConvenienceCommunication4Ps4CsTraditional marketingNetwork marketing Integrated marketing(4Ps+4Cs) (1) 消费者的需求(Consumerwantsneeds)：网络营销要求企业不再进行市场细分和产品规划而是从自身利润的角度出发，真正充分了解并适时满足每一个消费者的需求和愿望。  (2)顾客满意成本(Costsatisfyconsumer'sneedswants)：网络营销要求企业不再从满足自身定价目标的愿望出发，在研究消费者能够接受的价格的基础上制定价格，而是要研究消费者满足的需求定价是根据需求愿意支付的成本来确定的。  (3) 便利购买：由于可以通过网络直接接触消费者，网络营销中的渠道策略可以暂时忽略，而应该考虑利用网络技术给予消费者更多的关注。 或者创建一个方便的在线购物场所。

（4）沟通（Communication consumer）：网络营销要求企业重视加强与消费者的接触和沟通，改变传统的信息传递的单向沟通方式，建立互动沟通 4Cs： 2、什么是网络营销？ 它是企业整体营销战略的组成部分，是利用互联网技术最大限度地满足客户需求，从而实现市场开拓和利润目标的业务过程。 网络营销是一种手段而不是目的。 网络营销有明确的目的和手段，但网络营销本身并不是目的。 相互关联，从而更有效地达到企业营销目的的手段。 网络营销不是孤立的。 网络营销是企业整体营销战略的重要组成部分。 网络营销活动不能脱离一般的营销环境而独立存在。 在很多情况下，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境下的应用和发展。 这也奠定了网络营销在企业营销战略中的地位。 网络营销无论是处于主导地位还是辅助地位，都是互联网时代营销中不可或缺的内容。 网络营销不是在线销售。 网上销售是网络营销发展到一定阶段的结果。 网络营销是实现产品销售目的的一项基本活动，但网络营销本身不等于网络销售。 它是企业整个营销战略的组成部分，它以传统营销理论为基础，借助营销手段满足顾客的需要和愿望，实现企业营销目标的一种手段。互联网。

网络营销贯穿于网络管理的全过程，从信息发布、市场调研、客户关系管理，到产品开发、网络营销策略的制定、网上采购、销售和售后服务，都属于网络营销的范畴. 网络营销不等于电子商务。 网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。 电子商务主要是指交易方式的电子化，强调交易行为和方式。 网络营销是电子商务的基础，电子商务离不开网络营销网络营销中的4cs，但网络营销不等于电子商务。  3、网络营销的特点：跨时空、多媒体、交互性、拟人化、成长性、整合性、先进性、高效性、经济性、技术性。  4、网络营销的优缺点。 与客户良好沟通 提供更好的服务 产品多媒体效果 缺点： 安全保障不足 消费者缺乏信任 价格问题 广告效果敏感问题 企业促销变得更加被动 5.2 网络营销手段 网络广告 网络销售 在线服务支持 5.2 .1 网络广告 广告是一种信息广告商付费使用大众媒体（电视、广播、报纸、杂志）说服公众的传播活动。 网络广告是广告主利用互联网以有偿方式说服公众的一种信息传播活动。 互联网是一种新的大众媒体。 互联网广告的特点是互动性强。 受众针对性很强。 观众人数可以准确统计。 通信的灵活性和速度是广泛的。 广告费用低。 该方法方便及时，并能提供详细的跟踪报告。 及时反应能力弱。 及时反应能力弱。 反馈效果突破空间限制，自由度大。 时限大、制作周期长、播出时限长、网络电视、纸媒价格高、统计结果及时、准确、不强、不强、统计高度集中、普通读者、大专以上学历近80%面向大众，优质多媒体 技术、文字、图片、声音相结合，实现动态有趣的宣传 图片、声音、文字、图片 独特的搜索手段，保证资源的多元利用 检索能力 互联网网站 电视纸媒 网络广告类型 页面广告 横幅广告按钮广告图标广告壁纸广告搜索引擎分类广告电子杂志广告邮件广告专题论坛广告新闻广告文字链接广告在线视频互动游戏在线广告制作成本：页面/图片/动画/视频制作成本发布成本：论坛和邮箱——免费 其他类型广告唱出版费——三种模式：接入费CPI（costperthouthandimpressions）连接费CPC（costperthouthandclick-trough）关键字KWC（keywordcost）在线广告定价方式（1）千人印象成本（CostPerMille，或CostPerThousandImpressions，CPM）取决于在“印象”量表上，通常理解为一个人的眼睛在一段时间内看广告的次数。

(2) 每次点击费用(CostPerClick-Through，CPC) 是一种基于广告被点击并链接到相关网址一次的在线广告收费模式。 广告购买费用 广告页面的访问次数 3）每次操作费用（CostPerAction，CPA）是指广告的实际效果，即按照有效问卷或回复的订单进行计费，不限于广告量。  （4）单次购买成本（CostPerPurchase，CPP）是指为规避广告费用风险，广告主仅在网络用户点击广告并进行网上交易后，才按销售数量支付广告站点费用。 网络广告的定价方式（五）按效果付费（PFP） 未来的趋势是从目前的广告收费模式——CPM向按效果收费模式转变。  （6）包月方式 国内很多网站不分效果，不分访问量，一律收费。 他们按照“一个月多少钱”的固定收费模式收费，对客户和网站都没有好处。 公平，无法保护广告商的利益。 网络广告定价方式 网络广告策划 选择合适的广告类型 选择合适的发布地点 广告维护与更新 广告效果反馈 1. 电子市场的含义和特点 2 网络销售 EM EM Carrier Carrier EM EM Carrier Carrier Individual-to -个人个人对个人企业对消费者企业对消费者企业对企业对企业建立服务器——硬件基础知识域名及宣传市场定位页面支付处理实例分析——中国商品交易中心() 11. ． 概述 (4) 配套服务 22. ． 系统功能 系统功能 (7) 网络服务指南 返回本章首页 (13) 企业形象创建 33． 设计思维 设计思维 (3) 分类系统 44. ． 营销推广手段 营销推广手段 (2) 多方合作 55． 物流配送 物流配送通过对装运单据的掌握影响整个配送过程。

66．  ． 付款方式 付款方式实行预付定金、凭单送达、交单、凭单付款、付款送单、查验结算的交易模式。  77．  ． 总结 中国商品交易中心电子商务项目是我国电子商务领域规模庞大、功能强大、适用的电子商务系统。 中国商品交易中心（）物流配送 http://www.njr.cn/ 2. 网购信用卡IC/智能卡电子现金的支付方式 3. 网购发展迅猛 PEAPOD LLC称公司拥有15万经常购物的顾客，包括芝加哥和东海岸。 公司经营GIANT和STOP&SHOP连锁店等网络购物服务，预计到2006年销售范围将翻一番，服务潜在的1400万家庭。 总部位于纽约的 FRESHDIRECT.COM 于 2002 年秋季推出，目前拥有大约 100,000 名常客，是一年前的四倍。  2004 年美国互联网食品杂货销售额将达到 24 亿美元，预计 2008 年将达到 65 亿美元，占预计总销售额 6410 亿美元的 1%，年增长率为 42%。 快速发展的原因 消费者需求 市场竞争日趋激烈 5.2.3 在线服务支持 美国联邦快递——物流行业信息化 其他新兴网络服务业务 5.3 企业网络营销战略 5.3.1 基本原则 客户导向原则 系统原则 创新原则 运营原则 经济原则 5.3.2 企业网络营销网站建设 域名的商业价值 在互联网上，同样存在如何增加被识别和选择的概率，以及如何提高选择者忠诚度的问题——域名与商标相关性名称与商标之间）域名抢注 域名管理——域名命名原则：与公司现有商标、公司名称相关； 简单、易记、易用； 多个域名； 国际域名品牌发展战略 直接宣传； 重视用户的网站体验； 利用公共关系建立势头； 遵守约定的规则； 继续塑造网上品牌形象。

域名商标的管理原则 (1) 信息服务定位 (2) 内容多样性 (3) 及时性 (4) 国际性 (5) 用户审核 顶级域名。  --nonprofit.edu—educational.gov—government.mil—military.firm—corporate.store—sales company.web—WWW event.arts—art.rec— —Entertainment.info——Information.nom—准备个人站点建设网站设计开发：客户至上原则网络营销推广策略低价定价策略低价定价策略11）直接低价定价策略）直接低价定价策略22）折扣定价策略）折扣定价策略33）促销定价策略）促销定价策略 Custom Production Pricing Strategy Custom Production Pricing Strategy 11) Personalized Production customization) Personalized Production Custom Auction Bidding Strategy Auction Bidding Strategy Auction Bidding Strategy www.ebay.com 11) Bidding auction bidding auction 22) Bidding auction buying) Bidding auction buying 33) 集体谈判) 集体谈判采用的定价策略 采用的定价策略是客户注册后可以直接使用某公司的产品 g 通过互联网，使用某公司的产品，客户只需按使用次数付费，按次数付费。 自由价格策略是占领市场最有效的手段。 自由价格策略是占领市场最有效的手段。 在线 最稀缺的资源是人们的注意力。

网络上最稀缺的资源是人们的注意力。 有两个动机： 有两个动机： 11）让客户使用习惯网络营销中的4cs，开始收费； 直接分销渠道 电子中介信息化 间接分销渠道网络 直销网络 直销优势： 优势：1）促进产需直接对接 2）给买卖双方带来直接的经济利益 3）企业可以及时了解用户通过网络的方式 意见和建议 缺点：在很多网站上很难展示自己 趋势：利用一些信息开发网站来促进网络间接销售 网络间接销售的优势： 优点： 11) 简化市场交易流程) 简化市场交易流程22）有利 平均订货量的规模）有利于平均订货量的规模33）实现网上交易活动的常态化）实现网上交易活动的常态化44）有利于买卖双方的信息收集过程）有利于沟通 en 买卖双方信息收集流程 结语 结语 网络营销渠道的选择 网络营销渠道的选择采用双渠道方式，即企业同时使用网络。 渠道，以达到最大销售渠道的目的，以达到最大销售目的的传统促销策略 1）人员推销 2）业务推广 3）公共关系 4）广告 网络营销推广策略 网络营销推广策略1) 网络广告 2) 网站推广 3) 销售推广 4) 关系营销 网络推广的特点是网络推广与传统推广的全球化差异化消费群体和消费行为的改变 网络推广的新认识 网络销售推广 (1) 网络广告推广 ( 2) 利用搜索引擎推广 (3) 提供免费资源和服务推广 (4) 有奖推广 (5) 网络礼品推广 (6) 积分推广 (7) 发行虚拟货币进行推广 (8) 网络打折推广 (9) 拍卖推广5.4 网络营销的规范与发展 1. 网络广告参与者的定位 解决方案针对网络广告主、广告经营者、广告发布者的认知困难：制定新的法律法规 有效审查网络广告的标准 3. 网络营销中的知识产权和隐私保护 知识产权保护问题 个人隐私保护问题 守则企业应用网络营销的行为： 1.企业进行网络营销时使用的各种方式，如：EMAIL营销，应用时是否符合EMAIL营销规范：基于用户许可，传递信息通过电子邮件，信息对用户很有价值。

缺少这三个因素之一，就不能称为有效的电子邮件营销。 是否走上了垃圾邮件营销路线，不仅会严重影响营销效果，还会损害自身形象，更严重的会损害EMAIL营销广告接收者的利益。 企业应用网络营销行为规范： 2、企业采用传统信息发布方式开展网络营销时，是否遵循真实性原则，所发布的信息是否存在夸大、虚假、恶意甚至欺诈等情况。 存在。  3、企业要诚信经营。 网络的虚拟环境让诚信和自律变得更加重要。 目前，无论网络诈骗是否增多，企业在使用任何一种网络营销手段时，都需要从道德和法律方面考虑其行为是否规范。 在法律不健全的情况下，我们要守住道德底线。 网络服务商营销行为准则：网络营销知识的传播需要网络服务商，企业网络商务的发展和完善也需要网络服务商的努力。 虽然互联网服务提供商承担着如此重要的责任，但从目前的情况来看，互联网服务提供商还没有承担起这个责任。  1、网络服务提供者在开展自有产品（代理产品）时是否遵循诚信原则，营销行为是否规范，是否夸大产品的价值、功能和使用效果。  2、网络服务商营销行为规范： 2、网络服务商的销售方式具有严重的误导性。 他们在夸大产品价值的同时，混淆了网络营销服务的真正价值。

3、网络服务商以销售产品为第一，忽视企业的真实需求，脱离以客户为中心的本性，采取欺骗性的FAX、TEL等营销手段。 行为准则： 4、网络服务商对网络营销的认识不够，业务员的知识也不能胜任为企业提供全面的网络营销服务。 片面的单一产品或服务取代整体网络营销服务。 如：卖3721产品、BAIDU竞价排名、门户搜索引擎产品、GOOGLE搜索引擎优化等，都自称是“网络营销”，往往导致客户片面理解：网络营销就是在搜索上做广告引擎，也就是注册实名等等。结果是：网络营销越来越小，而随着客户对网络了解的加深，他们的需求其实越来越大…… 法律海关网站推广机构。